ملخص مترجم لمقابلة مع مسوؤلين في بنك –  ولز فارجو Wells Fargo

بالنسبة للجزء الأفضل في عام 2017 ،فقد بدا ان الكثيرين أصابهم الرعب من الحالة التي وصلت إليها تجارة التجزئة. حيث إن تغيير عادات العملاء ، والتغيرات الديموغرافية الكبيرة في الإنفاق، مع تطور شركة أمازون المستمر دق ناقوس الخطر لتجارة التجزئة ..وظهرت عناوين الأخبار السلبية يوميا تتنبئ بالنهاية الكارثية لأي شئ متعلق بالبيع بالتجزئة.

ولكن بعد الأشهر الأولى القليلة في عام 2018 بدا بصفة عامة أن مجال تجارة التجزئة لم يفشل بعد..بل إن العام الماضي كان قد انتهى بصورة جيدة نسبيا لأصحاب هذه التجارة  في الولايات المتحدة. حيث أن المبيعات في فترة الإجازات كانت أفضل مما توقعه الكثيرون . وهو ما ولّد بعض الأمل وجدد اهتمام المستثمر بسوق العمل . وفي الواقع يبدو ان بعض أصحاب المنشآت أو المتاجر لم ينجو فقط من الانهيار بل وتمكنوا من الإزدهار.

مع استمرار تطور تجارة البيع بالتجزئة، فإن التحدي لكلا من البائعين والمشاركين في عملية البيع بالتجزئة مثل المصنعين وتجار الجملة وأصحاب المنشآت والمقرضين. كان يدور حول فهمهم لهذه التغييرات – خاصة المقرضين- ومحاولة عثورهم وتبنيهم طرق جديدة لتلبية احتياجات رأس المال لعملاء البيع بالتجزئة

تطور المستهلك وتكيف منشأت البيع بالتجزئة

بشكل عام تشهد متاجر البيع بالتجزئة في الولايات المتحدة نمو معتدل ..على الرغم من انه بالنظر نظرة اعمق للأمر نجد إن الأرقام تمنحنا صورة أكثر إيجابيه عن هؤلاء التجار المستعدين للتكيف مع تركيبة عقلية المستهلك.

بصورة مستقلة فإن متاجر التجزئة من الممكن أن تكون عامل جذب.ولكن لتصبح ناجحًا، فلن يكفي استخدام الإعلانات الجذابة والعروض الترويجية. بل تحتاج هذه المتاجر إلى أن تصبح مكان متكامل للعرض الشامل للعملاء مع إيجاد طريقة للتواصل معهم ..

– هل يعمل صاحب المنشأة على أثبات إنه فعلا يفهم ويعرف كيفية التعامل مع عملائه؟ فربما يجب ان يتضمن المتجر أدوات تقنية وإلكترونية تساعده على التواصل مع تكنولوجيا الهواتف الذكية. وإمداد موظفي المنشأة بتاريخ عمليات الشراء للعميل مما يساعد على اقتراح المنتجات التي تجذب العملاء بناء على عمليات الشراء الخاصة بالعميل بدلا من الاعتماد على عملية التخمين.

– هل يقدم صاحب المنشأة تجربة شراء سهلة ومريحة ؟؟ ربما يجب على المتاجر أن تضيف خدمة الانتقاء عبر الانترنت ، لتُصبح هي أماكن لاستلام البضائع التي تم شراؤها عبر الإنترنت. ويجب أن يتم تزويد المتاجر بالتقنيات اللازمة لمعرفة متى يكون العميل في طريقه و تحديد كمية المخزون المتوفر، وتحديد طريقة التعبئة ووقت الانتظار ..وهو ما سيزيد من رضا العميل.

– هل يتوقع العملاء من صاحب المنشأة أن يمتلك مستوى عالي من المشاركة المجتمعية و/ أو الوعي البيئي كنوع من الالتزام اتجاه العملاء؟ إن المتاجر يجب أن لا تصبح اماكن للشراء بها أرفف للمنتجات المعروضة ..بل ايضا كأماكن تَجمُع تعتمد على الاهتمامات الاجتماعية والمشاركة في المدينة أو البلدة.مما يعكس الاهتمامات الشخصية المشتركة للعملاء الذين يعيشون هناك. بالمثل فإن الوعي البيئي يجب أن ينعكس على كل خطوة في عملية التصنيع ، وطريقة الحصول على المنتجات وكيفية توصيل المنتجات ..الكثير من العملاء يرغبون في الإحساس بشعور جيد فيما يتعلق بشراء المنتجات ..ومن يتبعون هذا النهج من أصحاب المتاجر يتمكنون من احتضان علاقة شراكة مع العملاء تساعدهم على استرجاع العميل مرة أخرى

– هل صاحب المنشأة يعتمد حقا على قنوات التسويق الشاملة ؟ يجب على صاحب المتجر أو المنشأة التواصل مع العملاء عبر كل القنوات: المتجر ، ومواقع التجارة الالكترونية، الكتالوجات والتطبيقات الرقمية مع الاحتفاظ بالشفافية الكاملة اتجاه العميل ..والإبداع في استخدام هذه الوسائل لتُكمل بعضها البعض. فمثلا لدينا Warby parker  وهو من المتاجر الموجودة على الإنترنت قام بفتح متاجر فعلية على أرض الواقع لعرض منتجاته، مما يعمل على استهداف المزيد من العملاء وزيادة نجاح التواصل بين صاحب المتجر والمتسوق

ما نراه أن بعض أصحاب المتاجر يتمكنون من العمل بكل أريحية مع الواقع الجديد لتجارة البيع بالتجزئة بل ويمكنهم الاستفادة الكاملة من الفرص التي يقدمها لهم المتجر

تحدثت كريستا هارت مدير إدارة أول في شركة FTI consulting عن امازون في  مؤتمر تمويل الأصول، ووضحت ان FTI consulting  تقدر  مبيعات أمازون على الإنترنت (متضمنة مبيعاتها كطرف ثالث) بحوالي 40% من اجمالي ارباح الولايات المتحدة  عام 2017، مقابل 34% في عام 2016. إن مفتاح النجاح اليوم يقع في كيفية تمييز الشركات نفسها لدى العملاء.سواء كان عن تجربة تسويق غير اعتيادية عبر قنوات شاملة ،أو عبر تقديم المنتج والخدمة التي يحتاجونها ..باختصار أن الشركات مثل الأمازون والتي تخرق نموذج تجارة التجزئة التقليدي، تعمل على دمج التكنولوجيا وتجارة التجزئة معا..

كلمة (ألفية = جيل الألفينات )

ربما كان المؤثر الأكبر في التغييرات التي تحدث في صناعة التجزئة هو جيل الالفية – الذين ولدو بين عام 1980 وبداية الالفينات – ..هم دائما مرتبطين بتطور تجارة التجزئة المبني على التغيرات الجذرية في عادات التسوق والإنفاق مقارنة بالأجيال السابقة. ولكن هل هم يحصلون على تقدير منصف ؟ هل جيل الالفينات يتسوقون حقا بطريقة مختلفة عن ابائهم.

طبقا لهارت ، فإنه على الرغم من قيام الكثيرون منهم بالبحث والمقارنة بين متاجر البيع على الانترنت ..الإ إنه تقريبا 67% من عمليات الشراء تتم على أرض الواقع من دون الاتصال بالانترنت.وتُظهر الإحصائيات أن جيل الالفينات الأكبر عمرًا لديه صفات تسوق مختلفة عن جيل الالفينات الأصغر عمرًا. حيث أن الجيل الأصغر يفضل تجربة الشراء عبر الهواتف ..ولكن الأكبر يفضل الشراء من المتاجر المادية

بالإضافة إلى ذلك، فقد توصلت هارت إلى إن جيل الألفية مثل ابائهم يبحثون عن التوفير. فالكثير منهم سوف يستبدل العلامات التجارية أو سوف يذهب إلى مواقع المتاجر الحقيقية لو عنى الأمر حصولهم على خصم 30% أو أكثر .. ومع ذلك فإن الذي لا يريده هذا الجيل هو شراء العلامات التجارية التي يفضلها ابائهم. كما إنهم مازالو يرغبون في التسوق من المتاجر التي تتوافق مع معاييرهم الاخلاقية والإجتماعية ،الممارسات العرقية ،تفضيلات الشراء والأسعار المرغوبة.